蔡建军：心中始终怀揣足球梦与DS梦

　　心中始终怀揣足球梦与DS梦

　　1998年大学毕业后，蔡建军加入长安汽车，销售微型货车。不到半年时间，蔡竟在五菱称霸的广州闯出一片天地。2002年，他到河北长安从零起步，短短3年时间销量做到10万辆。随后几年，蔡又先后在长安福特、长安轿车任职，而此时，蔡已被冠以“敢打硬仗、善于突围”的名号，圈内好友更是给他起了一个绰号叫“军座”。

　　通过采访得知，“军座”竟是位酷爱足球运动的苏北汉子，他说自己喜欢西班牙队和德国队。虽然不常踢球，但比起亲自踏上球场，他直言更愿意去观赏。蔡赞扬西班牙队讲究技术和配合，崇尚德国队的德意志精神，而面对中国队，他用八个字总结出心中的情愫：既爱又恨，不离不弃。因工作繁忙，这两年连看球的时间都没有了，但蔡在商场中表现就像一名中锋（是全队进攻的尖刀和主要得分手），带领着新品牌、新团队、新产品进攻豪华车这个风起云涌的市场。

　　 记者 ：蔡总，您认为培养一种爱好和做一个品牌有什么共同点和不同点？

　　蔡建军：共同点。尤其是作为豪华品牌、新品牌，我一直有句话说，做新品牌难，做豪华车新品牌很难，做新的豪华车品牌难上加难。要做好，实现，到最终的成功需要时间，需要很好的路径。更重要的是团队是孜孜不倦的追求这样的目标，就像习近平总书记提出的中国梦，其中讲到中国的足球梦，始终要有梦想。我们所有的人来到这个企业，来到汽车行业，来到长安标志雪铁龙实际上怀揣一个梦想，这个梦想就是DS梦，就是要让这样一个豪华汽车新品牌在很短的时间要取得成功。

　　对我们当前最大的挑战，就是时间。在时间上不允许我们有更多的时间去探索，也不允许我们在成长的过程中，迈向成功的过程中走半点的弯路，也不允许我们在成功的路径上投机取巧，唯一要走坚持和创新两条路，所有来到这个团队的人，一个要有梦想，方法论上要坚持我们的品牌定位，坚持我们在寻找成功豪华品牌路径上的方法论，要坚持我们在倡导的进入合资企业“四个一”（一个目标、一个团队、一个流程、一个定位），把合资品牌利益最大化的方向不变。还要坚持豪华品牌的定位不能变。

　　 记者 ：DS的目标用户群体是哪些？

　　蔡建军：实际上定位的是独立的现代菁英，要描绘这些脸谱的话，完全用一个脸谱还不够，喜欢DS的就是一群敢于突破、实现自我、彰显个性、追求时尚、不盲从，有自己思想的一群人。简单说，他们有钱但更有品位，甚至我们还准备为那些有品位，经济往上成长的人打造DS 5LS。我和我们整个管理团队喜欢拜访经销商的时候，第一个交流的对象不是我们终端的管理者、他们的高层，如果现场有很多用户，我们直接和用户做交流，听一下他们的心声。为什么到4S店？因为DS的保有量比较低，你为什么来看一看？你看这个品牌，看这个产品看重它哪些点，我们还有哪些改进？可以收集到第一手的资料。有些准备买第一部车，大概占细分群体的30%。

　　 记者 ：如何让目标用户更快接受DS品牌？

　　蔡建军：我们分析DS的客户群体，比如说最近我们在开玩笑，爸爸去哪儿？那客户去哪儿？我们在开玩笑，在行业里开玩笑，说去娱乐场所很少，估计很多客户选择更健康的方式，走出来。已有的客户怎么办？现有的客户又怎么办？我们今年保有量上来了，会组织客户高尔夫活动，把客户请进来，一起健身、运动、拥抱大自然等等。一定要站在客户的角度考虑。

　　蔡的营销哲学

　　记者：纵观您驰骋商场十五余年载，请谈下您的营销哲学吧？

　　蔡建军：我到现在为止还谈不上是成功的营销人，在营销的路上一直需要我们不断的创新、探索，身为营销人既自豪又非常忐忑，因为我们每一天、每一刻都面对一个新的目标，因为要找到我们的用户群体，每个月月底接触数据的那一刻，进入第二个月所有的业绩都归零。年底最后一天零点钟声敲响的时候，这一年也划为句号了，这个句号慢慢放大变为零，一切又从头开始。作为营销人始终面临一种挑战，去挑战更大的目标，作为营销人要时刻做好准备，无论是身体、心理包括智慧方面的准备，要敢于挑战自我，这样才可以不断实现一个又一个的目标。

　　5万辆及以上是DS今年的销售目标，这对于在华发展仅三年、品牌知名度及网络发展并不占优势的DS来说，无疑更具有挑战性。从低端自主、中端合资，到高档进口车，对经历了汽车行业最脚踏实地的营销职业脉络的蔡来说，这个数字是挑战也是机遇。DS品牌在中国正在摸索中前行，他亦很清楚，迎接他的将是怎样一场硬仗。